“Natuurlijk zien wij graag dat alles helemaal in orde is. Maar als er dan toch iets aan mankeert, dan maar liever iets anders dan ‘kopende klanten’. Die situatie noemen wij graag een ‘prettig probleem’. Dat is óók een probleem dat opgelost moet worden, maar het tast het bestaansrecht niet meteen zo aan. Een advies dat wij vaak geven: zoek een partij die misschien ook wel een klant zou kunnen worden, maar beschouw hem voorlopig alleen als vraagbaak: vraag vooral waarom hij je product niet zou willen kopen! Bouw vervolgens aan je argumentatie, zorg dat je in de communicatie met je doelgroep de tegenwerpingen als het ware vóórblijft door vooraf al de argumenten te noemen waarom de potentiële klant jouw product nu juist wel zou moeten willen hebben.”

De derde reden waarom startups het vaak niet halen ligt in de energie die de ondernemer als het ware beschikbaar heeft voor dit nieuwe product. Veel ondernemers doen zo’n nieuw product ‘er even bij’. En dat gaat dus niet! Het is verstandig om je vooraf te realiseren dat een startup altijd een enorme energievreter is en dat succes alleen komt als die energie er in ruime mate is. Bij de ondernemer, maar ook bij medewerkers die bij de productintroductie bestrokken zijn. De regels van projectmanagement helpen om die energie in goede banen te leiden: Een project heeft een kop, een staart, dus een doorlooptijd. Er is een projectdoel: datgene dat klaar is als het project klaar is. En er is een budget. In geld én in tijd. En de projectleider is degene die op zich neemt om het projectdoel op tijd en binnen het budget te realiseren. Focus is het toverwoord. Als die er niet is komt er van de startup zelden iets terecht.”